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中医助孕高龄:销售员如何做好价格谈判?——
来源:http://daiyunfoshan.com  日期:2019-10-24

  当与客户谈判时,价格是唯一决定因素时,接下来我们的就是与客户进行价格谈判,我们先来走一个简单的数字游戏。

  

  如图中的“总金额”部分,它指的是我们销售方案的总成本,代表着买方的利润。在这里,我们对利润的定义是指在销售中与所付出的辛苦而得到相应的报酬。另外,它也代表着卖方为客户提供的价值应得的补偿。

  在左上方的“增值项目”部分指的是我们提供的销售方案中的具体服务内容,是组成总金额的明细价格。

  我们在做价格谈判时的重点是你的利润决不能和买方谈价还价。销售高手从不在利润方面做出让步,道理很简单,他们绝中医助孕高龄:销售员如何做好价格谈判?——不会拿自己辛辛苦苦挣来的钱作为谈判的筹码。

  那我们到底应该怎么办呢?你坚持10000元的报价,而客户最多只能支付8000元,剩下2000元的差距该怎样解决?高手都是怎么做的呢?

  

  这个问题的答案其实很简单——在你的销售建议上做文章。也就是说,你可以提出对销售方案中的服务内容做修改,取消一些项目,使整个方案的总价达到客户的预算目标。这样做充分说明了为什么我们要做报价明细,因为这时我们用来与买方讨价还价的方案。这样一来,卖方成功维护了自己应得的利润,而买方则在预算范围内实现了采购项目的价值最大化。然而,也有一些极端情况,即买方无论如何也会支付超过8000元的预算,实际上这种情况在销售过程中很少发生,一般都能适当增加一些预算。

  像这样的谈判过程,我差不多天天都要和客户进行。因为我从事CRM客户关系管理系统的销售与实施,经常和企业打交道,我可以给大家讲讲我的一个例子,有一次某客户准备在我和另外两家公司之间选择一个CRM系统,我一开始提出的方案是10个用户外加应收款管理和进销存系统,因为这样能最大限度地满足客户的销售团队使用需求,但不幸的是中医助孕高龄:销售员如何做好价格谈判?——,当我向内部决策层提出这个方案时,对方一位负责销售和营销工作的执行副总裁对我说:“你的方案不错,单报价超出了我们的预算。”

  大家肯定能猜到我是怎么回答的,没错,我没有陷入对方设下的价格陷阱,而是反问道:“暂时不考虑费用问题,我提供的培训方案是不是你们需要的?”

  “是的,就是报价太高了。”对方答道。

  “现在价格是唯一影响你们决策的因素吗?”

  “没错,是唯一因素。”

  “好吧,如果我们能在费用问题上达成一致,你们能做出采购决策吗?”

  “当然,如果能解决价格问题,我们可以马上做出决策。”

  现在,摆在我面前的有两种选择:一是降低报价,而是调整先前提出的销售方案。我想大家肯中医助孕高龄:销售员如何做好价格谈判?——定能猜到后面发生的事了——我把暂时用不到的进销存功能去掉了,不但满足对方的预算需求,而且成功赢得了这笔业务。最后的结果可谓皆大欢喜,买方享受到了投资带来的良好价值,基本需求得到了满足,而我也保证了自己的销售利润,于此相反,降低报价可以说是“双输”的结局:对我们来说意味着付出辛苦工作却得不到相应的报酬;对客户来说这样虽然能节省一些预算,但它会严重伤害其他客户,因此此举对他们很不公平。

  (来源:智云通CRM)

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